Musica per aumentare le tue vendite

Musica per aumentare le tue vendite

Musica per aumentare le tue vendite

Il rumore fastidioso condiziona negativamente le tue prestazioni, mentre un suono piacevole può moltiplicare i tuoi incassi.

“I telefoni attorno a te non smettono di squillare?”

“I tuoi colleghi chiacchierano tra loro e non riesci a concentrarti?”

 

Ecco, questa situazione ti accomuna con centinaia di altri professionisti che, come te, non fanno nulla per cambiare le cose e migliorare la situazione.

La tua azienda, in questo esatto momento di confusione, sta perdendo il 66% della sua produttività* a causa dei rumori sgradevoli in ufficio.

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Diminuzione della Produttività

Nel caso in cui invece tu venga disturbato durante le trattative da un rumore sgradevole stai rischiando di perdere il 28%* delle vendite.

In passato si è faticato a trovare una relazione tra suono e comportamento dei clienti. Ci si basava su opinioni e non si osservavano gli elementi misurabili come il volume delle vendite.

Questo è accaduto finché lo studioso R. E. Milliman ha voluto andare a fondo cercando una relazione precisa tra suono di sottofondo e comportamento del cliente.

L’esperimento

Gli esperimenti scientifici si sono basati sull’osservazione del comportamento dei clienti in un supermarket. Il primo test prevedeva l’assenza di musica, il secondo una musica con un ritmo lento ed infine una più veloce.

In più si è posta attenzione a mantenere costante la comunicazione pubblicitaria e il layout del punto vendita in modo da non alterare, per quanto possibile, le condizioni ambientali a contorno dell’esperimento.

Il periodo di test è durato 9 settimane, dal 28 Gennaio al 31 Marzo del 1980, in modo da alternare una varietà di giorni feriali e di giorni festivi ed avere un dato più attendibile ed assimilabile all’osservazione di un periodo più lungo.

Ma qui è nato il primo problema!

“Quand’è che una musica viene considerata lenta o veloce da un cliente?” 

Per risolvere, il nostro Milliman si è superato e ha fatto le cose per bene: ha preso un gruppo di persone, che riflettesse le caratteristiche dei clienti del centro commerciale secondo una serie di parametri quali sesso, età, condizione sociale e condizione economica, e ha chiesto loro di valutare alcuni accordi musicali e il loro ritmo.

Il 95% del gruppo ha percepito la musica strumentale con un tempo di 72 bpm (battiti al minuto) o meno come lento, mentre quella con un ritmo di 94 bpm o più è stata considerata come veloce.

Ecco i risultati ottenuti

Le vendite lorde medie giornaliere sono state di $16.740,23 per la musica più lenta e di $12.112,35 per la musica con un ritmo più veloce. Si tratta di una crescita media di $ 4.627,39 al giorno, ovvero un aumento del volume delle vendite del 38,2%.

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Aumento delle Vendite

 Questo esperimento conferma che il ritmo della musica strumentale influenza notevolmente sia la velocità del flusso di clienti all’interno del negozio, che il volume di vendite giornaliero.

Questo dato, ovviamente, non è da generalizzare a tutte le attività lavorative. Anzi, l’operazione da fare è esattamente il contrario: il tipo di suono e il suo ritmo devono essere studiati ad arte in relazione all’attività e allo scopo aziendale.

Ad esempio la musica strumentale lenta è stata efficace in questo supermarket, e magari potrebbe esserlo anche per un ristorante elegante, che intende avere pochi coperti e far pagare un prezzo molto alto. In quest’ultimo caso l’obiettivo è quello di avere una clientela ricercata che desidera un’atmosfera particolare, la selezione originale dei piatti e un luogo prestigioso dove gustare tutto questo con la massima calma, magari per diverse ore. 

Al contrario, restando sempre nel mondo ristorazione, un fast food ha l’obiettivo opposto: avere un altissimo flusso di clienti in un brevissimo lasso di tempo. 

La musica dal ritmo veloce sarà in linea con l’intento di fare il massimo dei coperti nel minimo tempo possibile.

Conclusione

La musica di sottofondo scelta deve andare nella stessa direzione degli obiettivi aziendali. In alcuni casi sarà utile accelerare il flusso di clienti mentre in altri l’esatto contrario. 

Ora non ti resta che sperimentare e verificare!

Fonti:

1 – Nel 1998 gli studiosi americani S. Banbury e D.C. Berry hanno dimostrato questo attraverso degli esperimenti scientifici pubblicati sul British Journal Of Psychology. I test consistevano nel chiedere ai lavoratori di svolgere due compiti: uno di memorizzare un pezzo di prosa e l’altro di fare un semplice calcolo mentale. Durante le prove i soggetti sono stati sottoposti al rumore di sottofondo generale tipico di un ufficio. Si è constatato che l’accuratezza del loro lavoro, quando esposti al rumore, si è ridotta del 66%.

2 – Nel 1982 Ronald E. Milliman ha effettuato dei test scientifici all’interno di un supermarket alternando l’assenza di suono di sottofondo, con una musica a ritmo lento ed infine con una dal ritmo veloce. Il risultato è che la musica del ritmo veloce ha aumentato le vendite.

foto di Andrea Piacquadio e Pavel Danilyuk

Open Space? No, grazie.

Open Space? No, grazie.

Spiega ai tuoi colleghi come l’open space abbassa la tua performance e dai le soluzioni.

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PRODUTTIVITA'

L’open space è stato per anni sulla cresta dell’onda! Anche io c’ho lavorato per 4 anni. A cavalcare questa moda ci sono finiti in parecchi e ancora oggi a pagare due volte è l’imprenditore che prima si affida per realizzarli e poi osserva i rendimenti crollare. È stato dimostrato da un esperimento scientifico che la produttività all’interno di un open space diminuisce del 66%!

Perché accade questo in un open space?

È a tutti gli effetti un potente ammaliatore: il suo minimalismo permette al tuo occhio di spaziare da una parete all’altra degli uffici e questo è piacevole. Nutre l’idea che sia facile per tutti comunicare velocemente mentre accade l’esatto contrario. Ad alcuni nutre anche un certo senso di avere tutto sotto controllo. Infine putroppo si insinua l’idea di un risparmio a breve termine (stimato in circa il 25% in meno sulle spese costruttive) dettato dall’assenza delle pareti divisorie interne.

Ma le cose per la tua performance e per le tasce degli imprenditori  stanno diversamente.

Uno spazio dove tutti i dipendenti lavorano assieme crea questi problemi:

  • Più Disattenzione ed errori grossolani dovuti al maggior rumore (colloqui con clienti e colleghi, squillare di telefoni, stampanti, distributori di bevande ecc).

  • Più Incomprensione perché anche un semplice dialogo tra due colleghi ha sempre un rumore di fondo che crea disturbo a tutti gli altri.

  • Più Stanchezza perchè consumi molte energie. Il fastidioso rumore di fondo infatti obbliga la tua mente a fare uno sforzo maggiore per concentrarti su ciò che stai facendo. A controprova di questi problemi ti sarà successo di apprezzare particolarmente le prime ore del mattino quando i telefoni dei colleghi non squillano, oppure quando non ci sono (malattie o pause pranzo) e riesci ad essere molto più produttivo.

E infine:

  • L’impossibilità ad accedere a stati di “deep work” (= lavoro profondo), che necessitano di massima concentrazione e riduzione a zero delle distrazioni.

A questo proposito ti ho letto un libro Deep Work di Cal Newport che ho trovato molto valido sul come aumentare la produttività attraverso il potere della focalizzazione.

Capisci l’assurdità di tutto questo?

Sei più produttivo quando sei da solo! In pratica lo sei, quando NON ci sono coloro che invece dovrebbero agevolare, alimentare e aiutare il tuo lavoro!

Come ti ho già scritto la produttività diminuisce del 66% e non finisce qui perché se, negli uffici fai anche delle vendite o hai uno spazio ad uso negozio devi sapere che il rumore sgradevole diminuisce la percentuale di vendite del 28%! 

Gli studiosi S. Banbury e D.C. Berry hanno dimostrato la riduzione della produttività con degli esperimenti scientifici pubblicati sul British Journal Of Psychology. 

Il test

Consisteva nel chiedere ai lavoratori di svolgere due compiti: nel primo caso si trattava di memorizzare un pezzo di prosa e nel secondo di fare un semplice calcolo mentale. Durante le prove i soggetti sono stati sottoposti al rumore di sottofondo generale tipico di un ufficio. Si è constatato che l’accuratezza del loro lavoro, quando esposti al rumore, si è ridotta del 66%.

Sono state fatte anche delle prove di assuefazione basandosi sull’idea, poi dimostratasi infondata, che ci si può abituare al rumore fastidioso di fondo. 

In particolare i soggetti del test lamentavano una mancanza di concentrazione, dovuta allo squillare dei telefoni e alle chiacchiere di fondo dei colleghi.

Le soluzioni:

  • Evita gli open space per gli uffici operativi.
  • Evita che squillino tutti i telefoni e organizza un centralino con dei numeri dedicati.
  • Crea una o più sale riunioni o degli spazi adeguati dove le persone possano isolarsi per confrontarsi liberamente senza disturbare il resto dell’ufficio.
  • Educa i dipendenti e i colleghi a delle prassi comportamentali adeguate.
  • Prevedi dei processi per gestire al meglio i flussi di lavoro.

Implementa questo nel caso in cui tu non possa fare a meno dell’open space: 

  • Prevedi un trattamento alle pareti per aumentare la fonoassorbenza e fai controllare i fenomeni di riverbero ed eco.
  • Utilizza o rivesti il pavimento di un materiale per aumentare la fonoassorbenza e controllare i fenomeni di riverbero.
  • Prevedi l’inserimento di arredo e di piante perchè aiutano notevolmente a gestire il fenomeno dell’eco e del riverbero. Così facendo i suoni, anche quello della voce stessa, diventano più piacevoli da ascoltare e in più si facilita la comprensione. 

In alcune situazioni lavorative si può pensare anche all’utilizzo di cuffiette per riprodurre un suono piacevole di fondo (canto degli uccelli o musica di sottofondo ad hoc) che non ti deve distrarre dal tuo lavoro ma creare un tappeto di fondo annullando così il caos dell’ufficio.

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