Musica per aumentare le tue vendite

Il rumore fastidioso condiziona negativamente le tue prestazioni, mentre un suono piacevole può moltiplicare i tuoi incassi.

“I telefoni attorno a te non smettono di squillare?”

“I tuoi colleghi chiacchierano tra loro e non riesci a concentrarti?”

 

Ecco, questa situazione ti accomuna con centinaia di altri professionisti che, come te, non fanno nulla per cambiare le cose e migliorare la situazione.

La tua azienda, in questo esatto momento di confusione, sta perdendo il 66% della sua produttività* a causa dei rumori sgradevoli in ufficio.

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Diminuzione della Produttività

Nel caso in cui invece tu venga disturbato durante le trattative da un rumore sgradevole stai rischiando di perdere il 28%* delle vendite.

In passato si è faticato a trovare una relazione tra suono e comportamento dei clienti. Ci si basava su opinioni e non si osservavano gli elementi misurabili come il volume delle vendite.

Questo è accaduto finché lo studioso R. E. Milliman ha voluto andare a fondo cercando una relazione precisa tra suono di sottofondo e comportamento del cliente.

L’esperimento

Gli esperimenti scientifici si sono basati sull’osservazione del comportamento dei clienti in un supermarket. Il primo test prevedeva l’assenza di musica, il secondo una musica con un ritmo lento ed infine una più veloce.

In più si è posta attenzione a mantenere costante la comunicazione pubblicitaria e il layout del punto vendita in modo da non alterare, per quanto possibile, le condizioni ambientali a contorno dell’esperimento.

Il periodo di test è durato 9 settimane, dal 28 Gennaio al 31 Marzo del 1980, in modo da alternare una varietà di giorni feriali e di giorni festivi ed avere un dato più attendibile ed assimilabile all’osservazione di un periodo più lungo.

Ma qui è nato il primo problema!

“Quand’è che una musica viene considerata lenta o veloce da un cliente?” 

Per risolvere, il nostro Milliman si è superato e ha fatto le cose per bene: ha preso un gruppo di persone, che riflettesse le caratteristiche dei clienti del centro commerciale secondo una serie di parametri quali sesso, età, condizione sociale e condizione economica, e ha chiesto loro di valutare alcuni accordi musicali e il loro ritmo.

Il 95% del gruppo ha percepito la musica strumentale con un tempo di 72 bpm (battiti al minuto) o meno come lento, mentre quella con un ritmo di 94 bpm o più è stata considerata come veloce.

Ecco i risultati ottenuti

Le vendite lorde medie giornaliere sono state di $16.740,23 per la musica più lenta e di $12.112,35 per la musica con un ritmo più veloce. Si tratta di una crescita media di $ 4.627,39 al giorno, ovvero un aumento del volume delle vendite del 38,2%.

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Aumento delle Vendite

 Questo esperimento conferma che il ritmo della musica strumentale influenza notevolmente sia la velocità del flusso di clienti all’interno del negozio, che il volume di vendite giornaliero.

Questo dato, ovviamente, non è da generalizzare a tutte le attività lavorative. Anzi, l’operazione da fare è esattamente il contrario: il tipo di suono e il suo ritmo devono essere studiati ad arte in relazione all’attività e allo scopo aziendale.

Ad esempio la musica strumentale lenta è stata efficace in questo supermarket, e magari potrebbe esserlo anche per un ristorante elegante, che intende avere pochi coperti e far pagare un prezzo molto alto. In quest’ultimo caso l’obiettivo è quello di avere una clientela ricercata che desidera un’atmosfera particolare, la selezione originale dei piatti e un luogo prestigioso dove gustare tutto questo con la massima calma, magari per diverse ore. 

Al contrario, restando sempre nel mondo ristorazione, un fast food ha l’obiettivo opposto: avere un altissimo flusso di clienti in un brevissimo lasso di tempo. 

La musica dal ritmo veloce sarà in linea con l’intento di fare il massimo dei coperti nel minimo tempo possibile.

Conclusione

La musica di sottofondo scelta deve andare nella stessa direzione degli obiettivi aziendali. In alcuni casi sarà utile accelerare il flusso di clienti mentre in altri l’esatto contrario. 

Ora non ti resta che sperimentare e verificare!

Fonti:

1 – Nel 1998 gli studiosi americani S. Banbury e D.C. Berry hanno dimostrato questo attraverso degli esperimenti scientifici pubblicati sul British Journal Of Psychology. I test consistevano nel chiedere ai lavoratori di svolgere due compiti: uno di memorizzare un pezzo di prosa e l’altro di fare un semplice calcolo mentale. Durante le prove i soggetti sono stati sottoposti al rumore di sottofondo generale tipico di un ufficio. Si è constatato che l’accuratezza del loro lavoro, quando esposti al rumore, si è ridotta del 66%.

2 – Nel 1982 Ronald E. Milliman ha effettuato dei test scientifici all’interno di un supermarket alternando l’assenza di suono di sottofondo, con una musica a ritmo lento ed infine con una dal ritmo veloce. Il risultato è che la musica del ritmo veloce ha aumentato le vendite.

foto di Andrea Piacquadio e Pavel Danilyuk

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